法人アカウント営業

必須

• ＜経験＞

  • 法人営業経験3年以上
  • 顧客の課題・ニーズを把握し、解決策を提案するソリューション営業の経験

• ＜知識、スキル＞

  • 顧客の課題・ニーズを引き出すヒアリング力
  • 顧客の状況に応じて解決策を考え、提案する力
• 高卒以上

歓迎

• ＜経験＞

  • 大手法人に対する深耕営業・アカウント営業の経験
  • 製造業（メーカー・商社など）に対する営業経験
  • 顧客企業の複数部門・関係者へアプローチし、取引拡大につなげた経験
  • データ・AIを活用した営業活動や業務改善の経験

• ＜知識、スキル＞

  • 製造業の購買・調達業務や生産工程に関する知識
  • 顧客の組織構造や意思決定プロセスを分析する能力
  • 顧客別の売上目標や利用拡大KPIを設計・運用する能力
  • 顧客データやBIツールを用いた分析スキル
  • 社内外の関係者を巻き込み、営業施策を推進するプロジェクトマネジメント能力
  • データ・生成AIを活用した営業活動の高度化に関する知識・関心

求める人物像

• 顧客起点で考え、行動できる方
• 商品ありきではなく、顧客の課題やニーズを起点に最適な提案を考えられる方
• 主体的に考え、行動できる方
• 自ら仮説を立て、試行錯誤しながら成果に向けて行動できる方
• 周囲を巻き込みながら物事を進められる方
• 顧客や社内関係者と連携し、関係者を巻き込みながら課題解決を推進できる方
• 新しいことへの挑戦を楽しめる方
• AI活用をはじめ、新しい営業手法や仕組みづくりに興味を持ち、前向きにチャレンジできる方
• 周囲の意見を素直に受け入れ、行動に活かせる方
• フィードバックを柔軟に受け止め、自身の行動や営業活動の改善につなげられる方

使用ツール

①事業部/室ミッション

• 顧客体験（CX）の向上を通じて、製造業のお客様の購買・調達における課題を解決し、顧客価値の最大化と事業の持続的成長を実現する。

②チームミッション

• 大手製造業を中心とした既存顧客の潜在需要を発掘し、取引拡大を阻害する課題の解消と継続的な利用拡大を通じて、顧客単位の売上最大化を実現する。
• （1）顧客の購買データや利用状況の分析と訪問により需要把握し、利用部門・利用者・商品カテゴリを拡大するためのアカウント戦略を構築・実行
• （２）DX・AIを活用した次世代営業モデルを構築

③自組織の強み・事業責任者からのコメント等

• ミスミは、幅広い商品ラインナップとECを中心とした販売基盤を持ち、多くの製造業のお客様と取引しています。
• 一方、大手製造業のお客様の中には、すでにミスミとの取引基盤がありながら、配送・納品・システム接続などの取引上の課題や、商品・サービスの認知不足などにより、十分にご利用いただけていない企業もあります。
• 当チームの役割は、そうしたお客様の潜在的な課題やニーズを発掘し、社内のカスタマーサポート、物流、商品開発、マーケティングなどの関係部門と連携しながら課題を解決し、その先の利用拡大につなげることです。単なる既存顧客のフォローではありません。
• 顧客の購買実績や組織構造を捉え、どの部門・事業所・商品領域に利用拡大の可能性があるのかを考え、顧客攻略の戦略立案から実行まで担当します。
• さらに今後は、ターゲット顧客の優先順位付け、営業トークの作成、商談・架電内容の分析など、営業プロセスの各段階にAIを組み込み、新たな営業モデルを構築していく構想があります。
• 立ち上げ初期の組織だからこそ、既存の営業手法を運用するだけではなく、「これからの営業のやり方そのものをつくる」ことに携われるポジションです。

①担当業務内容

• 大手製造業の既存顧客に対し、顧客の潜在ニーズや課題を発掘し、ミスミの商品・サービスの利用拡大を推進するアカウント営業です。顧客の複数部門への提案や社内関係部門との連携に加え、AI・データを活用した新たな営業モデルの構築にも携わります。

大手製造業の潜在顧客・需要の発掘

• 比率：25％
• 購買実績・利用状況などの顧客データをもとに、潜在需要のある顧客を発掘
• 電話・Web商談・訪問を通じて、顧客の課題や取引拡大を阻害している要因を把握
• 既に取引基盤があるものの、ミスミの利用が限定的な大手製造業が主な対象

アカウント戦略の立案・利用拡大

• 比率：40%
• 購買実績、組織構造、商談情報などをもとに、顧客ごとのアカウント戦略を立案・実行
• 購買、調達、設計、生産技術、工場など顧客企業の複数部門へアプローチ
• 商品、サービスの提案や展示会、勉強会などを通じて利用部門・利用者・商品カテゴリを拡大
• ミスミの幅広い商品、サービスを活用し、顧客単位での取引拡大を推進

AIを活用した新たな営業モデルの構築

• 比率：25％
• 営業活動の標準化や営業プロセスの改善を推進
• AI、データを活用しターゲット顧客の優先順位付けや営業アプローチを高度化
• 商談、営業活動データを分析し次の営業活動へ活用
• 営業現場の視点から、AIを活用した再現性のある新たな営業モデルを構築

社内関係部門と連携した顧客課題の解決

• 比率：10％
• 顧客の利用、取引拡大を妨げる課題を特定
• カスタマーサポート、物流、商品開発、マーケティングなどの関係部門と連携
• 営業だけでは解決できない課題について社内を巻き込み、解決から利用拡大まで推進

②仕事のやりがい（面白さ）

• 大手製造業の潜在需要を発掘し、新たな売上を生み出す醍醐味
• 商品販売にとどまらず、顧客の本質的な課題を解決できる面白さ
• 大手顧客の組織を横断し、自らの戦略で取引を拡大する達成感
• データ・AIを活用した、次世代の営業スタイルへの挑戦
• 従来の枠組みにとらわれず、新たな営業モデルを自らつくる経験

③3～5年後の想定されるキャリアパス

• 大手製造業の顧客開拓・課題解決型営業の専門性を高め、主要顧客の攻略を担う中核人材
• 顧客の複数部門・事業所を横断した営業戦略を立案・実行する戦略アカウントマネージャー
• 営業活動の標準化やデータ・AI活用による営業高度化を推進する営業企画・営業戦略担当
• 新しい営業組織のリーダーとして、営業メンバーの育成や組織マネジメントを担うポジション

④業務上の課題（活動のポイント）

• 顧客の潜在需要・課題の把握： EC中心の販売は見えにくい顧客の潜在需要や購買阻害要因を、直接的な営業活動を通じて明らかにする必要有
• 顧客組織の攻略： 購買・設計・生産技術など複数部門との関係構築を通じて、課題解決から利用拡大につなげるための組織攻略が必要
• 社内連携による課題解決： 取引条件や購買システム連携など、営業だけでは解決できない課題に対し、関係部門と連携した対応が必要（新たな体制を構築）
• 新たな営業モデルの確立： 顧客開拓から利用拡大までの営業手法を標準化し、AIを活用し再現性のある仕組みを構築する必要がある

⑤使用ツール

• 使用アプリケーション：Microsoft Excel、PowerPoint、Teams、顧客管理・営業活動管理ツール（セールスフォース及び独自業務Agt）