ADR（Account Development Representative）

必須

• 法人営業またはインサイドセールスの経験2年以上
• 目標数値に対する達成意欲と、その実績

歓迎

• エンタープライズ企業へのアウトバウンド営業経験
• CRM（Salesforce等）やMAツールの活用経験
• データ分析に基づく営業アプローチの設計・改善経験
• 『The model』の理解がある方

求める人物像

• ミッション・バリュー（AIネイティブ・コト志向・最高品質）に共感し、AIを使いこなす意志がある方
• シリーズB目前のスタートアップならではのスピード感を楽しみ、変化の中でも目的から考えて課題を発見し、解決に導ける方
• 誠実さとオーナーシップを持って、チームや顧客に向き合える方
• 顧客視点を大事にし、商談の数だけでなく、受注につながる商談かどうかにこだわれる方
• 手段を1つに決めず、目標から逆算して、成果に最も近いチャネルに力を集められる方
• 顧客セグメントごとの開拓の型を自分でつくり、チームで使える形に残していきたい方

使用ツール

募集背景

• 人を増やした分だけ売上が伸びる時代は、終わりました。** 働き手が減るなかで、1人が生み出せる価値を増やす必要があります。
• SalesNowは、組織が大きくなる前に、AI前提の組織へつくり替えました。バリューに「AIネイティブ」を掲げ、2025年11月を起点に、社員1人あたりARRを3年で10倍にする目標を置いています。営業では、商談準備から議事録作成、CRMへの記録、分析までAIを使い、**営業本人の入力はほぼゼロになりました。**

ADRポジションについて

• SalesNowのADR（Account Development Representative）は、事業の成長に直結するパイプラインを、自ら設計して動かすポジションです。市場全体と競合のなかでの自社の立ち位置を読み、どの市場を、どのチャネルで、どんな訴求で攻めるかを決めます。
• 使う手段を限定しません。Salesforceとのアライアンスをはじめとするパートナー、展示会、カンファレンス、ウェビナー・セミナー、ホワイトペーパー、インバウンド、過去リードの掘り起こし、顧問経由、アウトバウンド。どのチャネルに誰の時間を充てるかは、状況に応じて日次で見直します。パイプライン管理、ABM（アカウントベースドマーケティング）、顧問のマネジメントも、ADRの仕事です。
• 事業が広がるにつれ、開拓すべきエンタープライズ企業の数は急速に増えています。届けられるものも、企業データベース『SalesNow』からAIワークフロー、営業戦略コンサルティングやAI実装の支援まで広がりました。量をこなすアプローチだけでは追いつきません。何を有効商談とするかを定義し直し、リードチャネルごとに計画を立て、Salesforceを導入している企業への開拓オペレーションもつくります。目指すのは、受注につながる商談が、チャネルごとに再現性をもって生まれ続ける状態です。

ミッション

• あらゆるチャネルから、エンタープライズ企業との受注につながる質の高い商談を創出する
• 市場とターゲットの選定から、チャネルの設計、仮説構築、アプローチの実行、パイプライン管理までを一気通貫で担い、事業計画の達成に直結するパイプラインをつくる
• 顧客セグメントとチャネルごとに、再現性のある開拓パターンを確立する

お任せしたい業務内容

• 市場・競合分析（競合の動きやターゲット市場の特性を調べ、狙う市場と訴求の設計に返す）
• 目標予算から逆算した、チャネルごとの計画づくりと、リソース配分の日次での調整
• パートナー（Salesforceとのアライアンスなど）、展示会、カンファレンス、ウェビナー・セミナー、ホワイトペーパー、過去リードの掘り起こしなど、『The model』を軸にした商談獲得チャネルの開拓
• 顧問のマネジメントと、顧問経由でのエンタープライズ企業との接点づくり
• ABM（重点アカウントごとの攻略仮説と、接点の設計）
• パイプライン管理（商談の創出から受注までを数字で追い、チャネルと打ち手を見直す）
• 1,600万件超の法人・組織データベースで拠点・部署まで絞り込んだターゲットリストの策定と優先順位付け
• ターゲット企業の業界動向・経営課題の調査と、仮説に基づくアプローチシナリオの設計
• メール・電話・SNSを組み合わせた、マルチチャネルでのアウトバウンドアプローチ
• 初回商談の獲得と、商談の設定・事前準備
• 見込み顧客の育成（定期的な情報提供とフォローアップで関係を保ち、商談化を進める）
• オンライン／オフラインを組み合わせたマーケティング実務
• アプローチ結果を分析し、開拓オペレーションを設計し直して改善を速く回すこと
• 展示会などで得た一次情報（どのメッセージが響いたか、どの業界・職種に刺さったか）を、プロダクトや他の職種に還元すること
• ※従事すべき業務の変更の範囲：有り

利用するツール・技術

• Slack / Google Workspace / Notion / Salesforce / Claude / Gemini / Codex

① 商談の件数ではなく、事業の伸びに責任を持てる

• 目標予算から逆算し、事業計画の達成に向けたチャネル別・経路別の目標を自ら設計します。その達成に向けて、パートナー、展示会、カンファレンス、ウェビナー、顧問経由、アウトバウンドのどこに誰の時間を充てるかを決めます。
• 「このチャネルにどれだけ投下すれば、どれだけの受注につながるか」を自分の手で型にする経験は、マーケティングと営業をまとめて設計する力として、そのままキャリアの武器になります。
• 目的と予算を合意したあとは、チャネルの配分も重点市場の見直しも、担当者が決めます。経営陣との距離が近く、事業の数字と現場の一次情報を同じ場で見ながら、次の打ち手を議論できます。会社は、社員1人あたりARRを3年で10倍にする目標を置いています。チャネルごとの投入時間と受注への寄与を検証し、どこに時間を配分すれば1人あたりの成果が伸びるかを判断する力を磨けるのも、この仕事の特徴です。

② パイプライン・ABM・顧問まで、商談が生まれる仕組みの全体を握れる

• SalesNowの組織図・部署データに顧問の知見と人脈を組み合わせ、重点アカウントのどの部署・意思決定者に、どのチャネルで接点をつくるかを設計できます。顧問とは、狙うアカウントと訴求をすり合わせ、どの顧問にどのアカウントを託すかまで自分で決めます。
• 社外の力をどう使うかまで含めて商談の生まれ方を設計するので、自分1人の行動量では届かない相手にも手が届きます。自分が設計した接点から商談化・受注までを追い、重点アカウントへの打ち手を磨き続けられます。

③ 1,600万件超・80億レコードのデータで、「なぜ今この企業か」を語れる

• 企業データベース『SalesNow』で、受注パターンに合う企業を選び、部署・拠点・キーマンまで特定します。組織図と部署の直通番号は検索では出てこないので、代表電話で止まらずに狙った相手へ届きます。採用の増加や資金調達などのシグナルを手がかりに、「なぜ今この企業に連絡するのか」という仮説を立てます。仮説は商談化と受注の結果で検証し、どのセグメントにどの切り口が効くかを、チームで使える開拓の型として残します。

④ 市場の一次情報を、訴求とプロダクトに返せる

• 展示会やウェビナーで得た業界・職種別の反応と商談化の数字を基に、どの市場へ、どの提供価値を打ち出すかをプロダクトやマーケティングに提案できます。SalesNowは、企業データベースに加え、AIワークフロー・営業戦略コンサルティング・AI実装まで提供しているので、提案できる価値の幅も広いです。自分が展示会で拾った反応が、次にどの市場へ何を打ち出すかの判断材料になります。営業の一次情報で事業の向きを動かせる距離にいます。

⑤ 下準備はAIで整え、判断に時間を使える

• リスト作成や情報収集、レポーティングの下準備はAIで整えます。企業データベース『SalesNow』には、シグナルを検知してSFAにToDoを起票し、1to1のメールや架電スクリプトの作成につなげる使い方があります。ADRは、どの企業に、いつ、どの切り口で連絡するかを、企業側の動きと自社の受注パターンから組み立てます。空いた時間を、重点アカウントへの切り口の設計や、顧問・パートナーとの打ち手づくり、その結果の検証に使えます。

⑥ ADRで磨いた事業設計の力を、他職種やマネジメントへ広げられる

• チャネル配分・ABM・顧問のマネジメントまで回した経験は、事業の数字を自分で動かした実績になります。その実績次第で、AEへのキャリアステップも用意されています。重点アカウントの攻略を設計した経験が、大手企業との商談を進める土台になります。チャネルごとに施策を検証した経験はマーケティングに、目標から逆算してリソースを配分した経験はマネジメントにつながります。

⑦ AIネイティブな組織で、仕事の進め方を自分で組み替えられる

• AIツールへの支出は、1人あたり月平均10万円以上です。Claude・Geminiは全員が使え、Codexも併用し、用途でモデルを使い分けます。
• ADRは、市場調査・リスト作成・アプローチ準備・結果の分析までを一続きの工程として設計し、用途に応じてAIの使い方を試し直せます。市場調査やアプローチ仮説は複数のLLMにレビューを依頼し、採否は自ら根拠を確認して決めます。異なる見立てを突き合わせるほど、重点アカウントへの攻略仮説は鋭くなります。
• 目的と予算を合意したあとは、担当者が仕事の進め方を決めます。AIで下準備する範囲も、自分で判断する範囲も、自ら設計できます。経営陣もコードを書きます。職種を問わず、AIで自分の仕事を組み替えることを求めています。その成果は自分の数字で検証します。
• 2〜3年後、AIを使えることは当たり前になります。差がつくのは、AI前提で組織と業務を設計できるかどうかです。SalesNowのADRは、チャネル設計からABM・顧問のマネジメントまでの仕事で、その設計を実践できます。